САЙТ ДЛЯ АДВОКАТОВ ПО РОДУ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИЛИ ПРИЗВАНИЮ Суббота, 24.02.2018, 03:43

ФЕНОМЕН  ИСТИНЫ  ИЛИ  ИЛЛЮЗИЯ  ВИНЫ

Главная | Мой профиль | Выход Приветствую Вас Гость | RSS
Меню сайта
Календарь
«  Июнь 2011  »
ПнВтСрЧтПтСбВс
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
27282930
Наши опросы
Я ищу тренинг/сессию:
Всего ответов: 21
ПОИСК ПО САЙТУ
СТАТИСТИКА
Тренинги
Холотропное Дыхание - Портал Холонавт


Главная » 2011 » Июнь » 5 » Как вести переговори
18:28
Как вести переговори

   Переговоры сторон, пытающихся разрешить запутанную ситуацию, зачастую напоминают банальное выяснение отношений. Ясно, что за стол переговоров садятся в чем-то заинтересованные друг в друге стороны, что существующая ситуация уже не устраивает обе стороны и что настал момент, когда не возможно более откладывать взаимные требования, претензии и пожелания на будущее.

  Переговоры поэтому – рискованное мероприятие. Вполне возможно, что во время решительного разговора придется доставать на свет божий то, что раньше удавалось скрывать или обходить. Конечно можно не любить выяснять отношения по разным мотивам. Быть  не уверенным в том, что усилия или просто слова могут что-то изменить; что если что-то складывается не так, стоит подождать когда «все само наладится». Ибо если началось выяснение отношений, значит эти отношения закончились. Если люди сели за стол переговоров, значит они находятся в состоянии войны, что тут можно изменить? Естественно, можно выждать, чтобы избежать конфликта. Можно пропасть на время или просто испариться из этой ситуации, лишь бы избавить себя от  выбора и принятия решений.

  Справедливость ради, надо сказать, что в мягком варианте такая позиция может помогать сохранять сложные отношения достаточно долго, вплоть до того времени, когда былые конфликты уже будут не актуальны и стороны незаметно войдут в другую фазу отношений. А как проявятся неразрешенные конфликты – это другой вопрос.    

   Но вернемся к  переговорам – ситуации, служащей не только для прояснения отношений, но и для тестирования партнерами друг друга – как поведет себя каждый, что проявится в его поведении – стойкость, воинственность или трусость?

   Важны все нюансы. Во-первых, кто запрашивает переговоры? Чаще тот, кто в большей степени обеспокоен судьбой проекта/бизнеса и в большей степени заинтересован в них. Либо это тот, кто внутренне желает поскорее освободиться от неудовлетворительных отношений и старается приблизить этот момент. Дальнейшее наблюдение за поведением партнеров поможет понять – какой вариант имеет место.  

   Во-вторых, важно выбранное место. Если это дом одного из партнеров, важно - чей он. Хозяин дома, скорее всего тот, кто стремится к примирению или сохранению отношений. Этот партнер так же может волноваться и даже, если его сознательные желания – прекратить отношения, внутренне он может не быть в этом уверен. Поэтому ему нужна поддержка дома, своей территории. В общем, кто нервничает больше, тот и предложит свое жилище для проведения переговоров. Третий вариант - какое-либо общественное место. Если это место, связанное с памятью об идеальных временах, то тот, кто его выбрал косвенно напоминает о былом, а значит призывает к восстановлению утерянного доверия.

   В-третьих, важно кто пришел первым и кто опоздал. У психоаналитиков есть шутка: «Если клиент опаздывает, значит он злится; если он приходит раньше времени, значит, он тревожится, а если он приходит во время, у него навязчивость». И как сквозь любую шутку через нее видна некоторая действительность.

  Тот, кто опаздывает – какие бы не были у него уважительные и не зависящие от него причины, бессознательно хочет избежать встречи или хотя бы отодвинуть ее начало. Тот, кто приходит заранее, скорее всего, нервничает, у него заготовлена речь и ему не терпится ее произнести и услышать то, что будет сказано в ответ. Ясно, что этот человек еще сильно привязан к другому и отношения эти для него весьма важны.

  В-четвертых, очень информативны позы. Если партнеры сели напротив друг друга, это может означать готовность обоих быть как откровенными, так и воинственными. Поза лицом к лицу подразумевает открытость, готовность показать всего себя, а значит и свои мысли, чувства. Но если при таком положении корпуса руки скрещены на груди, ноги перекрещены, то эту позу следует воспринимать, скорее, как оборонительную, но все же открыто оборонительную. Человек в такой позе не скрывает, что будет что-то утаивать. Он как бы сообщает – «не подходи, не внедряйся, я закрыт».

  Если же люди сидят друг к другу в пол оборота, часть лица скрыта, не так очевидны жесты, есть возможность легким поворотом головы скрыть выражение лица. В целом, это более миролюбивая поза, но и более маскирующая истинные намерения. Для тестирования партнера можно расположиться в месте переговоров первым, чтобы за ним остался выбор – сесть напротив или наискосок. Его предпочтение уже что-то сообщит вам.

  Если вы беседуете за столом, важно где расположены руки партнера. Если он прячет их под столом или в карманах - это косвенно указывает на то, что он не ищет контакта.

  Если он положит руки на стол и наклонился к вам, это знак доверия, он ищет контакта, хочет быть услышанным. В процессе переговоров поза может меняться, очень важно после каких слов и кем были произведены эти смены поз.  

  Если после напряженного момента собеседник вдруг откидывается на спинку стула и размыкает сложенные на груди руки, это сигнал о том, что один из узлов развязан, он расслабился, часть его страхов отпустили его. Это может быть и признаком того, что он внутренне решил что дело безнадежное. Но в любом случае, этот человек скидывает с себя часть напряжения. Что-то из сказанного принесло ему облегчение.

  Если человек смотрит влево, это указание на то, он вспоминает нечто достоверное, а не пытается что-то придумать, смоделировать или предположить. Если вправо - наоборот, он либо предполагает, думает – как бы могло быть, либо попросту обманывает. Если глаза человека устремляются вверх, значит он думает о том, что видел, в бок – слышал, вниз - о том, что ощущал. Соответственно влево вверх – вспоминает то, что видел, вправо – то что мог бы видеть или то, что хочет представить другому как увиденное.

  Поскольку в процессе решительного разговора, вряд ли возможно сохранить непредвзятость и наблюдать за своим партнером спокойно и трезво, не стоит слишком полагаться на все эти косвенные указания его истинных намерений. Собственное чувство, интуиция, да и простое доверие могут быть лучшими советниками. Но если вы окончательно запутались и ваши чувства не так сильно влияют на ваше восприятие, то изложенные рекомендации могут помочь вам сориентироваться в ситуации.

  В завершении хочется еще раз вернуться к вопросу – стоит ли выяснять отношения? Если говорить собственно о выяснении отношений, а не о повторяющихся ссорах и взаимных обвинениях, то, помимо индивидуального психологического склада, на отношение к этой процедуре влияет еще и принадлежность к культурно-исторической среде. Противопоставление Запада и Востока проявляется и в этой проблеме – этике межличностных отношений. Приверженцы Западной культуры будут пытаться разрешить конфликтную или запутанную ситуацию с помощью разговоров. Люди близкие к Востоку, скорее предпочтут не вмешиваться в ход событий, выждать какое-то время, а если и обсуждать события, то тогда, кода они будут уже достоянием прошлого, не будут так заряжены эмоционально. Поэтому еще сложнее сказать однозначно «выяснять или не выяснять», где мы сталкиваемся с трусостью, а где с мудростью, где имеет место открытость и смелость, а где беспардонность и истеричность. Так что предоставим каждому найти решение этого вопроса самостоятельно…Часто бывает так, что в процесса выяснения отношений, люди наконец-то лучше узнают друг друга и выводы делают не на основании того, что сказал каждый, а что каждый увидел в другом.

(Подготовлено по материалам психологических публикаций)

Просмотров: 403 | Добавил: ВнимаТИЛьнО | Теги: риски, ситуация, переговоры, взаимные, требовать, претензия, Сторона | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Имя *:
Email *:
Код *:
ФОРМА ВХОДА
ВНИМАНИЕ ЗДЕСЬ
Архив записей
Copyright MyCorp © 2018
Rambler's Top100 Яндекс цитирования ТОП-777: рейтинг сайтов, развивающих Человека Яндекс.Метрика